一、如何做好参展前的准备工作

1、参展样品种类和型号的选择，每个样品上，贴上产品型号，或挂上带有公司 logo 的吊牌，一方面给人一种专业感，另一方面准确的识别不同产品的型号，方便报价。展会进行时，如遇到来摊位的客户比较多，照顾不过来时，每个产品上附上简介，客户就可以自己先了解。

2、邀请客户：邮件邀请客户（告知具体展位），并电话联系重点客户邀约观展；邮件或电话邀约后，确定客户观展日期与安排行程。

3、人员安排：一般公司都会安排外贸业务员去参展，业务员对自己公司的业务和现状比较了解，所以和有意向合作的客户沟通会比较顺利。但是如果客户在展会现场问到关于产品技术或用料方面的问题，业务员一般比较难解决，而电话联系公司技术人员效率很低，所以预算允许的情况下，让工厂较有经验的技术师傅去参展效果会更好。

4、小礼物准备，比如印有公司 logo 或名称的小礼品，或有中国特色的小礼物，例如中国结等，展会中赠送国外客户，给客户更好的印象。

 

 

5、参展前培训，并制定参展纪律

模拟参展过程，有客户来时需要如何介绍产品、公司，如果有重要客户自己接待不了，应现场拜托成熟的业务员与客户谈判等等，具体细则在参展期间注意事项中体现。

 

二、如何高效参展，玩转展会市场

1、名片交换：客户进展位交换名片时，注意要主动先给出自己的名片，立刻判定客户的身份。

① 名片上可以看出客户公司的名字，判断这个行业是否和我们有关，通过查看公司网址是几级域名，邮箱是否企业邮箱来判断其规模。

② 看客户来自哪个国家，是不是我们行业的主要目标市场或者要开拓的新型市场，可以以此判断采购量。

2、掌握主动权，让客户在不知道你们公司有什么可以看时先留住客户，介绍的同时先演示部分产品，然后让客户拿着产品测试，在客户测试的同时介绍产品的卖点。引导客户走进新产品区域，准备好面谈的所有资料，包括公司的PPT、报价表、和客户谈的项目、样品。

3、给客户看包装，告诉客户可以选择我们品牌也可以做他们自己的品牌包装（看客户反应）。如果客户要求做自己的包装，说明他们公司有过类似的采购经验，不是新做此行业，另外也说明他们有一定采购量。

 

三、参展后的成单追踪计划

客户分层并具体分析，把相同国家的客户列在一起，对客户进行分类、分析、制定合作方案。

对分类好的客户，在跟进信中，最好再次附上产品与公司的详细介绍，能够快速勾起客户对你的产品与企业的记忆。

对于不同类型的客户怎样才能更加高效促单呢？

1、深度意向客户的高效跟进

深度意向的客户没有签单无非就是还有某一方面没有满足他们的需求。最有效的跟进方法是：在跟进信中重点针对这一点进行展开，提出针对这一点的有效解决方案。

比如，客户对价格不满意，如能够满足客户的要求，则讲述如何去满足；如不能满足，列出不能满足的原因，最好在原因中表现出当前的价格与产品各方属性的匹配来讲，这已经是最优价格，也可以与竞争对手进行对比分析，让客户看到你的产品是物有所值的。

2、中度意向客户的高效跟进

中度意向客户只是对你的产品有一个整体的了解，但并没有深入了解，表明这类客户通过你的展览，没有看到产品的某些特性对他来说特别有吸引力；或在展会中，他们从同行那里一路参观过来，并没有觉得你的产品比其他同行有什么优势。

对于这类客户，在展会后的跟进信中，就要重点突出产品的卖点、竞争优势等，对卖点进行充分包装、数据化、形象化、有证据化。

 

 

3、轻度意向客户的高效跟进

这类客户意向非常小，或许是以前听过你的产品，正好看到了就多看几眼；或来展会寻找商机，看是否可以拓展产品范围等。

对于此类客户要抛出公司介绍与产品详细信息，要特别突出产品的亮点、价格优势等；展示尽量采用文字、图片、视频等多样化形式；最大限度去吸引客户的眼球。

展会结束后，客户有了思考的时间，但客户对展会上了解的信息已经遗忘一半，此时谁更主动联系客户并勾起他的记忆，有针对性的跟进，谁就能更容易获得订单。

如何利用好展会有效推广产品、跟进客户、达成订单，是所有参展企业和业务员最关心的问题，小编就总结到这里，希望对大家有所帮助。